Estamos en crisis, esto es un hecho indudable, y que los clientes ya no llaman a nuestra puerta para comprarnos es algo que también está fuera de toda discusión.

Entonces, si nuestros clientes no nos llaman, y los pocos que si, cada día lo hacen con menos frecuencia, ¿Qué podemos hacer para atraerlos?

La respuesta es sencilla, marketing.

Hoy en día ninguna empresa se salva de tener que hacer marketing para conseguir nuevos clientes. Los tiempos en los que “el buen paño en el arca se vende sola” han quedado atrás, podemos tener el mejor de los productos, el más barato o el que tiene el mejor servicio post venta, pero si no lo comunicamos o no lo hacemos bien, no venderemos lo suficiente y nuestra competencia nos devorará.

Esta situación que no parece muy halagüeña, tiene una sencilla solución que se divide en 4 sencillos pasos:

• Analizar
• Pensar
• Actuar
• Controlar

ANALIZAR:

Lo primero que debemos hacer es observar, tomar datos y analizarlos: quién es nuestro cliente, por qué compra, conocer que hace la competencia que nosotros no hacemos, como podemos mejorar nuestro producto, etc. Preguntas que a todos nos parecen muy lógicas pero que el día a día muchas veces nos impide hacernos. Dar un paso atrás, y mirar con perspectiva es muchas veces la mejor solución a nuestros problemas. Dedicar tiempo a dar este paso es garantizarnos gran parte del éxito en nuestras ventas.

PENSAR:

La información por sí sola no es nada si no sabemos usarla. Una vez recogida y analizada, debemos sentarnos con nuestro equipo y aportar valor a esa información. Debemos extraer todo su jugo, sacar conclusiones y desarrollar estrategias que deriven en acciones que respondan a nuestros objetivos comerciales y que nos ayuden a vender, fidelizar y reforzar nuestra imagen en el mercado.

ACTUAR:

Una vez que ya hemos diseñado nuestro «plan de ataque» con todas las acciones que tenemos que tomar, hemos de realizar una de las más complicadas de todas: asignar un presupuesto y un cronograma de acción. Debemos seguir pensando cuando es importante hacer qué y cómo y ponerlo en marcha, ya sea con equipo propio o externo, pero debemos de traspasar lo que está en nuestra cabeza al mundo real. Este es el paso más importante, el de convertir las ideas en hechos y un paso en el que se quedan muchas empresas, el miedo a la acción es un mal común en nuestra sociedad, y las empresas no están exentas de este mal. Recordemos que las ideas por si solas, no son peligrosas ni arriesgadas si no las ponemos en marcha. En este punto, si el miedo nos atenaza, es muy útil pensar si las acciones que vamos a tomar provienen de una idea puntual o han respondido a un proceso lógico de análisis, estudio y maduración como ya hemos hablado. Si nos encontramos ante este segundo caso, debemos de empujarnos a la acción. Está claro que nadie nos asegura el éxito, pero esa es una de las clausulas que firmamos el día que decidimos convertirnos en empresarios, la seguridad en ese momento se convierte en una bailarina esquiva que nunca quiere bailar con nosotros.

CONTROLAR:

El último paso, pero no por ello el menos importante aunque la mayoría de las veces sea el más olvidado, es el paso del control. Debemos de analizar continuamente los resultados de las acciones y de nuestro plan, buscando desviaciones y tomando medidas correctoras, que en el paso de «pensar» habrían sido decididas previendo estas desviaciones, que seguro las habrá. Esta continua realimentación es la que va a hacer que nuestro plan sea algo continuo, que fluya en el tiempo y evolucione al igual que evoluciona nuestra empresa, convirtiéndola en una entidad viva que se adelanta a los problemas y no se limita a reaccionar tarde ante ellos.

Carlos Castro Blanch, Gerente y Socio Fundador de IOMarketing.