Desde hace meses, estamos escuchando en muchos medios, sobre todo en medios online, que lo que ahora se lleva es el “Inbound marketing”,  que debemos de generar contenido atractivo e interesante para “atraer” a nuestros clientes hacia nuestros websites, y que debemos de poner a un ejército de community managers para que inunden las redes sociales con nuestros mensajes, dando nuestra cara más cercana a nuestros clientes y mostrándonos más como sus amigos fieles que como las empresas que queremos venderles  para hacer negocio.

Está claro que en un mundo tan saturado, es básico generar contenido que nos diferencie, debemos de aportar un valor diferencial que nos convierta en algo distinto al resto, en algo que el cliente recuerde y a lo que se quiera unir, esto es lo que en los últimos años están haciendo las grandes marcas y que están haciendo muy bien.

Pero debemos de estar alerta y trabajar con sentido común. De nada sirve si gastamos ingentes cantidades de dinero en generar contenido y en atraer al cliente, si luego cuando este llega, no se encuentra lo que quiere, lo que espera o lo que necesita. Es sabido de de cada 4 potenciales clientes que nos llegan, solamente uno está preparado para comprar, y de los otros tres, posiblemente otro no se encuentre dentro del target de clientes a los que nos enfocamos, con lo que, si enfocamos todos nuestros esfuerzos comerciales en estos cuatro clientes de igual manera, no solo gastaremos recursos comerciales en vano, algo de lo que debemos huir, y más ahora, sino que conseguiremos que la experiencia de  nuestros potenciales clientes no sea la adecuada para obtener el mayor beneficio de ellos.

Debemos de saber, que no todos los potenciales clientes que llegan a nuestro website, perfil de Facebook o que leen un email comercial nuestro se encuentran en ese preciso momento en condiciones de comprar. Algunos de ellos si, pero otros puede que se lo estén empezando a pensar y otros incluso ni se lo habrán planteado. Imaginemos, por un momento, que somos, por ejemplo, un concesionario de automóviles, deseosos de vender nuestros coches. Muchos de los usuarios que vendan a nuestra web o perfil de Facebook lo harán solo para mirar, otros estarán empezando a plantearse cambiar de coche, quizás otros tengan la decisión más meditada y estén comparando entre dos o tres marcas, y solo unos pocos estarán preparados para probar un coche y comprarlo.

Está claro que no podemos tratar a todos ellos como si estuvieran ya preparados para la compra. Esto es algo que los fabricantes de coches saben y lo tienen en cuenta en sus acciones de marketing, pero es algo que a veces no es tan evidente en otros mercados. Debemos por lo tanto, junto a nuestra estrategia de “inbound marketing” definir todo un proceso de  cultivo de leads, para que, todos aquellos clientes potenciales que vengan a nuestra web y no estén preparados en ese momento para realizar una compra, reciban la información que esperan, ya sea técnica, comercial o sobre precios, de manera que podamos iniciar un proceso de cultivo, o más bien, una relación a largo plazo, acompañando a ese potencial cliente a lo largo de su maduración, formándolo e informándolo, de manera que cuando ya esté preparado para la compra, esta se produzca de un modo natural.

Pero, ¿cuáles son las ventajas de poner en marcha un sistema de este estilo?: las ventajas son evidentes: primero, establecemos una relación de confianza  con el cliente, ya que no le intentamos vender desde un primer momento, sino que le intentamos “ayudar” en la toma de una decisión, muchas veces importante para el, y que cuando  más abajo se encuentre en el proceso, más difícil será para el por el desconocimiento del tema.

Segundo: nos permite conocer, con cierta antelación, cuáles serán nuestras ventas futuras, ya que al tener un flujo continuado en el tiempo de potenciales clientes dentro de este proceso, nos será sencillo determinar que porcentaje de ellos acabarán en venta.

Tercero: nos permite optimizar las inversiones en marketing, ya que cada euro invertido en marketing, es rentabilizado gracias a que evitamos que muchos clientes potenciales se pierdan por no encontrarse en el estado necesario para la compra.

Cuarto: evitamos que los potenciales clientes se vayan a la competencia, si hemos conseguido establecer una relación de confianza con nuestros  potenciales clientes, será muy complicado, que al final del proceso, se vaya con la competencia, ya que conocerá nuestro producto casi también como nosotros.

¿Pero como ponemos en marcha un sistema de cultivo de clientes?

En este sentido, debemos de tener en cuenta muchas variables, pero sobre todo, como puntos fundamentales: cuales son los estados de cada cliente (necesidad, interés inicial por nuestro producto, requisitos técnicos, necesidades financieras, e interés por la compra), cual es el rol de la persona dentro de su compañía (decisor financiero, decisor técnico, prescriptor, usuario)  y como vamos a determinar que un cliente está “caliente” para realizar la compra: si pregunta por precios, características técnicas, requisitos de instalación, número de visitas a nuestra web….)

Solo a través de un flujo de trabajo bien definido, y de una estrategia de cultivo bien aplicada, podremos conseguir los resultados esperados, aumentando la rentabilidad de nuestras acciones de marketing y mejorando la experiencia de nuestros potenciales clientes con nuestra empresa en la fase previa a la venta, lo que redundará en una relación futura más fructífera y rentable, ya que nos evitaremos de paso sorpresas por parte de los clientes y el desconocimiento de nuestro producto / servicio, algo que suele ocurrir en un gran número de las ventas.