Un lead o contacto, son todos aquellos usuarios que, tras entrar en nuestra página web o redes sociales, nos dejan sus datos de contacto. Esta es una forma de mostrar interés por los productos o servicios que ofrece nuestra empresa. La mayoría de las empresas tienen muy claro que es algo muy importante, pero muchas no saben cómo gestionarlos. Desde su obtención hasta la conversión. En este post os contamos todo lo que necesitáis saber. ¡No te pierdas nada!

Tipos de Lead

En función del punto en el que nos encontremos en el embudo de ventas, existen tres tipos de lead. Vamos a conocer sus características a continuación.

Lead

Denominamos lead a secas a aquellos que se encuentran en el TOFU (top of the funnel). Es la fase más alta del embudo. Según el inbound marketing, este tipo de contactos se encuentran muy lejos del punto de compra. Aquí tenemos que hacer contenido pensando en atraer la mayor cantidad de gente posible. 

Es el primer paso y el más importante. El contacto ha dejado de ser anónimo y ha aceptado que nos comuniquemos con él. Requerirá de una guía y una serie de acciones para conducirle hasta la conversión o venta. Para facilitar la obtención de dichos leads, las empresas incorporan leadpages en su wordpress.

Marketing Qualified Lead

Este tipo de lead lo encontramos en el MOFU (middle of the funnel). Este cliente está en la fase de consideración. Esto quiere decir que no es la primera vez que interactúa con nosotros. Ya nos conoce y está valorando nuestros servicios. Este lead se obtiene gracias a, entre otras cosas, acciones de inbound marketing que trabajan específicamente en esta fase del funnel. 

Hay varias formas de saber si este posible cliente se trata de un MQL: descargas de contenido, visitas repetidas a nuestro website, que haya agregado productos a la cesta de la compra, etc. Hay que tener en cuenta que la compra no se ha efectuado aún, pero está pensando en ello. Nuestro contenido y acciones tienen que solventar sus dudas o resistencias para comprar o contratar nuestros servicios.

Sales Qualified Lead

Este lead se encuentra en el BOFU (bottom of the funnel). Está en la fase de conversión. Es un lead que está preparado para comprar y ya nos hemos puesto en contacto con él. Dentro de los servicios de inbound marketing, trabajar esta parte de la compra es tan importante como cualquier otra.  

Cuando consigamos la compra de este cliente no podemos olvidarnos de él. Tenemos que continuar con el proceso de fidelización. Esto es una etapa crucial pues supone establecer una relación de confianza con nuestros clientes. Al fin y al cabo, es más costoso conseguir un cliente nuevo que uno ya adquirido.

Ruta de conversión

Una vez descubiertos qué son los leads y cómo identificarlos dentro del funnel, vamos a averiguar cuál es la ruta de conversión.

Generación de tráfico

Lo primero es conseguir atraer clientes a nuestra página web, generar tráfico. Esto puede hacerse mediante diferentes herramientas del marketing digital. Entre ellas destacamos SEO, inbound marketing, SEM, Social Ads, generación de contenido orgánico, Google Ads, etc.

Call to action

El CTA es una llamada a la acción. Es un texto o botón resaltado en el medio en el que nos han encontrado nuestros clientes para motivarlos a interactuar con nosotros. Pueden estar en la página web, redes sociales, landing pages, Google Ads…

Landing pages

Las páginas de aterrizaje son elementos fundamentales para la adquisición de leads. Los CTA pueden llevarnos directamente a ellas. Es importante que el mensaje sea claro. También intentaremos evitar enlaces que saquen al usuario de la landing. Suelen usarse para promociones, ofertas, productos concretos, etc.

Formularios

Hay que darle al usuario un lugar donde volcar la información con la que luego contactaremos con ellos. Al igual que los CTA, podemos incorporarlos en cualquiera de nuestros contenidos. Debe incluir aquellos datos imprescindibles, evitando que sean tediosos. Cuanto más sencillo sea, más predisposición tendrá el cliente a facilitar esa información.

Thank you pages

Es muy importante que el cliente se sienta importante para nuestra empresa. Una vez realizado el registro en el formulario, este debe conducirle a una página de agradecimiento. En estas páginas podemos incluir la redirección a otros servicios relacionados para evitar que el posible cliente se marche. 

Por lo tanto, para gestionar un lead lo primero que tenemos que saber es qué tipo de lead tenemos entre manos. Y actuar basándonos en esto. Las rutas de conversión pueden parecer sencillas, pero requieren de una estrategia de marketing minuciosa. Por eso, en IOMarketing os recomendamos realizar una auditoría de la situación de vuestra empresa antes de empezar a trabajar en la optimización de leads.